В 2026 году компании получают в среднем 1877 лидов в месяц, но большая часть заявок не доходит до продажи.
Самые сильные каналы зависят от продукта и рынка. Быстрее всего результат меняют качество обращения, скорость ответа и дальнейший прогрев.
Ключевая статистика лидогенерации
- Более 91% маркетологов считают лидогенерацию одной из главных задач.
- Компания получает в среднем 1 877 лидов в месяц.
- В российской промышленности один лид стоит в среднем 3231 ₽.
- Ответ в течение пяти минут повышает шанс продажи примерно в 9 раз.
- Контент-маркетинг дает в 3 раза больше лидов и стоит на 62% дешевле исходящего маркетинга.
- В России мероприятия используют для привлечения лидов 75.3% компаний.
- Яндекс приводит лиды 58.6% российских компаний.
- Около 95% новых лидов нужно прогревать до продажи.
- Низкое качество лидов остается главной проблемой для 61% маркетологов.
Присоединяйтесь к ✨19 000+ подписчиков в телеграм-канале Бегин (или макс-канал), где я рассказываю, как использовать ИИ в бизнесе.
Сколько лидов получают компании
В 2026 году компания получает в среднем 1 877 лидов в месяц, но у большинства средних и крупных организаций число квалифицированных обращений не превышает 5 тысяч.
Количество заявок само по себе мало говорит о продажах. Намного полезнее смотреть, сколько обращений подходят бизнесу, как быстро менеджеры отвечают и какая доля лидов становится клиентами.
- Более 91% маркетологов ставят привлечение лидов в число главных задач.
- Средние и крупные компании обычно получают меньше 5 тысяч квалифицированных лидов в месяц.
- В ИТ и сфере услуг компании получают в среднем 3 660 лидов в месяц.
- Только 13-21% обращений соответствуют требованиям маркетинга и становятся квалифицированными лидами.
- Для 40% маркетологов превращение неизвестного посетителя сайта в квалифицированный лид остается сложной задачей.
- Качество лидов считают главным показателем успеха 39% маркетологов.
- Объем лидогенерации входит в пять самых важных показателей маркетинга у 29% команд.
Какие показатели лидогенерации компании считают главными:
| Показатель лидогенерации | Доля маркетологов |
|---|---|
| Качество лидов | 39% |
| Конверсия лида в клиента | 34% |
| Расходы на привлечение клиента | 30% |
| Количество новых лидов | 29% |
Воронка становится понятнее, если заявки хранятся в одной системе. Для этого можно начать с бесплатной CRM-системы и отдельно отслеживать источник каждого обращения.
Источники: DemandSage, HubSpot, Content Marketing Institute.
Лидогенерация в России
Российские компании чаще всего получают лиды через мероприятия, экспертный контент и рассылки по электронной почте. Мероприятия используют 75.3% российских компаний.
Универсального канала нет. В продажах компаниям личная встреча и полезный материал помогают объяснить сложный продукт, а контекстная реклама и поиск приводят людей, которые уже сформулировали потребность.
- Экспертный контент используют для лидогенерации 64.6% российских компаний.
- Рассылки по электронной почте помогают привлекать клиентов 60.1% российских компаний.
- Поисковую оптимизацию используют 59.1% компаний.
- Контекстную рекламу выбирают 55.6% компаний.
- Мероприятия считают самым рентабельным каналом 40.9% компаний.
- Рост стоимости привлечения клиента входит в число главных проблем российского бизнеса.
Какие каналы лидогенерации используют российские компании:
| Канал привлечения клиентов | Доля компаний |
|---|---|
| Мероприятия | 75.3% |
| Экспертный контент | 64.6% |
| Рассылки по электронной почте | 60.1% |
| SEO | 59.1% |
| Контекстная реклама | 55.6% |
Поиск остается одним из крупнейших источников заявок. Доли поисковых систем и поведение российской аудитории собраны в статистике поисковиков в России.
Источники: NWComm, DemandSage, HubSpot.
Сколько стоит один лид
В российской промышленности один лид стоит в среднем 3231 ₽. В недвижимости первичное обращение обходится примерно в 3500 ₽.
Единой цены для всего рынка нет. Стоимость зависит от отрасли, рекламного канала и требований к заявке. Дешевое обращение может оказаться случайным, поэтому цену лида нужно сравнивать с продажами и выручкой.
- В российской промышленности средняя стоимость лида составляет 3231 ₽.
- За год лид для производственной компании подорожал на 21%.
- В российской недвижимости первичное обращение стоит около 3500 ₽, а квалифицированный лид — около 15 600 ₽.
Сколько стоит один лид в России и за рубежом:
| Рынок и отрасль | Средняя цена лида |
|---|---|
| Россия, промышленность | 3231 ₽ |
| Россия, недвижимость | 3500 ₽ |
| Зарубежный рынок, ИТ и услуги | 31 200 ₽ |
| Зарубежный рынок, здравоохранение | 24 100 ₽ |
| Зарубежный рынок, образование | 5600 ₽ |
Для управленческого решения полезнее считать стоимость нового клиента, а не только заявки. Если из 20 лидов покупает один, к цене клиента добавляются расходы на остальные 19 обращений.
Источники: Callibri, Notificore, DemandSage.
Какие каналы дают самые дешевые лиды
В российской недвижимости дешевле всего первичное обращение обходится из посевов во ВКонтакте — около 2400 ₽.
Эти цены относятся к одной отрасли, поэтому их можно сравнивать между собой. Для квалифицированных обращений порядок меняется: самый дешевый источник не всегда приводит людей, готовых к покупке.
- В российской недвижимости посевы во ВКонтакте дают первичное обращение примерно за 2400 ₽.
- Таргетированная реклама во ВКонтакте приводит обращение примерно за 2900 ₽.
- Контекстная реклама в поиске дает обращение примерно за 3100 ₽.
- Публикации в Telegram приводят обращение примерно за 3300 ₽.
- Реклама в сетях Яндекса дает обращение примерно за 4000 ₽.
- Обращение с площадок объявлений обходится примерно в 4900 ₽.
- Квалифицированный лид из Telegram Ads стоит около 9000 ₽.
Стоимость первичного обращения по каналам в российской недвижимости:
| Канал привлечения | Цена одного обращения |
|---|---|
| Посевы во ВКонтакте | 2400 ₽ |
| Таргет во ВКонтакте | 2900 ₽ |
| Контекстная реклама в поиске | 3100 ₽ |
| Публикации в Telegram | 3300 ₽ |
| Рекламная сеть Яндекса | 4000 ₽ |
| Классифайды | 4900 ₽ |
Чтобы поисковая статья окупалась дольше одной кампании, текст должен отвечать на вопрос человека, а не повторять ключевые слова. Такой подход разобран в руководстве о том, как писать SEO-тексты для людей.
Источники: Notificore, Callibri, Яндекс.
Как быстро нужно отвечать на заявку клиента
Скорость первого контакта резко влияет на продажу. Ответ в течение пяти минут повышает шанс конверсии лида примерно в 9 раз.
Проблема часто возникает не в рекламе, а после нее. Заявка попадает в почту, менеджер видит ее через несколько часов, а потенциальный клиент уже разговаривает с конкурентом.
- Около 41% компаний не успевают быстро связаться с новыми лидами.
- Примерно 44% менеджеров по продажам не делают повторный контакт из-за нехватки времени.
- Плохие данные о клиентах снижают продуктивность более 60% отделов продаж корпоративным клиентам.
- Форму на сайте используют для сбора лидов 84% маркетологов.
- Чат на сайте применяют для лидогенерации 33% компаний.
- Телефонные звонки используют 50% компаний, хотя 97% людей игнорируют холодные звонки.
- Точный источник лида помогает понять, какие кампании действительно приводят продажи.
Что чаще всего мешает быстро обработать лид:
| Проблема обработки заявок | Доля компаний или менеджеров |
|---|---|
| Медленный первый ответ | 41% |
| Нет времени на повторный контакт | 44% |
| Плохие данные о лидах | Более 60% |
Автоматическое назначение ответственного и напоминания в CRM уменьшают число забытых заявок. Но сообщение клиенту все равно должно быть конкретным и учитывать его запрос.
Источники: DemandSage, HubSpot, HubSpot ROI Report.
Какой контент приводит лиды в России
В России компании чаще получают заявки из материалов, которые показывают их опыт. Статьи, экспертные мнения и интервью используют 76.3% компаний.
Читатель оставляет контакты, когда понимает, что получит взамен. Поэтому практическое руководство, разбор проекта или отраслевое исследование обычно сильнее общей рекламной публикации.
- Обучающие материалы используют для привлечения лидов 47% российских компаний.
- Истории успеха и кейсы применяют 44.4% организаций.
- Собственные исследования выпускают 31.8% компаний.
- Видео используют для лидогенерации 25.8% компаний.
- Статьи остаются самым распространенным форматом контента для бизнеса в мире, их используют 92% маркетологов.
- Кейсы и истории клиентов публикуют 75% отделов продаж корпоративным клиентам.
- Длинные статьи входят в контент-план 69% компаний.
Какой контент используют для лидогенерации в России:
| Формат контента | Доля компаний |
|---|---|
| Статьи и интервью | 76.3% |
| Обучающие материалы | 47% |
| Кейсы | 44.4% |
| Исследования | 31.8% |
| Видео | 25.8% |
Сильная статья начинается с темы, которую уже ищут потенциальные клиенты. Пошаговый способ собрать такие запросы есть в инструкции по поиску тем для статей.
Источники: NWComm, Content Marketing Institute, DemandSage.
Где российский бизнес ищет клиентов
Среди отдельных площадок в России лидирует Яндекс. Его используют для привлечения лидов 58.6% компаний.
Telegram занимает второе место, а ВКонтакте третье. Разрыв показывает, что поисковый спрос пока важнее охватов в соцсетях, особенно для дорогих и сложных продуктов.
- Telegram используют для лидогенерации 33.3% российских компаний.
- ВКонтакте выбирают 15.7% компаний.
- Google используют для привлечения лидов 9.6% российских компаний.
- LinkedIn выбирают 7.6% компаний.
- Яндекс подходит для спроса, который пользователь уже выразил поисковым запросом.
- Telegram чаще используют для прогрева аудитории и повторных контактов.
- ВКонтакте помогает сочетать контент, сообщества и платную рекламу.
Какие площадки приводят лиды российскому бизнесу:
| Площадка для лидогенерации | Доля компаний |
|---|---|
| Яндекс | 58.6% |
| Telegram | 33.3% |
| ВКонтакте | 15.7% |
Компании могут сравнить аудиторию и возможности площадок по статистике Яндекса, статистике Telegram и данным о ВКонтакте.
Источники: NWComm, HubSpot, DemandSage.
Как контент приводит новые заявки
Контент-маркетинг дает в 3 раза больше лидов, чем исходящие продажи, и стоит примерно на 62% дешевле традиционного продвижения.
Статья, видео или исследование работают лучше прямой рекламы, когда помогают человеку решить часть задачи до разговора с менеджером. Такой материал создает доверие и отсекает нецелевые обращения.
- Контент-маркетинг используют для лидогенерации 67% маркетологов.
- В контент для привлечения лидов инвестируют 82% маркетинговых команд.
- Компании, которые продают другим компаниям, с блогом получают на 67% больше лидов, чем компании без блога.
- Маркетологи с блогом в 13 раз чаще получают положительную отдачу от вложений.
- Компании, которые выпускают более 15 статей в месяц, получают около 1 200 новых лидов.
- Контент помогает генерировать спрос и лиды 74% маркетологов, работающих с корпоративными клиентами.
- Через контент прогревают аудиторию и лиды 62% отделов продаж корпоративным клиентам.
Какие форматы контента чаще приносят результат в продажах компаниям:
| Формат контента | Доля маркетологов |
|---|---|
| Личные мероприятия | 52% |
| Вебинары | 51% |
| Электронная почта | 42% |
| Органические соцсети | 42% |
| Корпоративные блоги | 41% |
Материал можно быстрее подготовить с ИИ, но цифры и примеры нужно проверять вручную. Практические сценарии собраны в статье о том, как использовать нейросети в контент-маркетинге.
Источники: DemandSage, Content Marketing Institute, HubSpot.
Как электронная почта превращает лиды в клиентов
Электронная почта остается одним из самых надежных каналов прогрева. Каждый вложенный рубль приносит бизнесу в среднем 36 ₽.
Письмо особенно полезно, когда покупателю нужно время на сравнение. Серия сообщений может ответить на вопросы, показать кейс и вернуть человека к разговору с продавцом.
- Электронную почту используют для лидогенерации 77% компаний.
- Электронную почту считают важным источником лидов 42% организаций.
- Для 80% маркетологов электронная почта остается самым эффективным инструментом создания спроса.
- Персональные письма открывают на 29% чаще обычных.
- По персональным письмам кликают на 41% чаще.
- Средняя открываемость маркетинговых писем составляет 21.5%.
- Каждый день электронную почту проверяют 99% потребителей.
Что улучшает результат электронной рассылки:
| Изменение письма | Результат |
|---|---|
| Персональная тема и содержание | +29% к открытиям |
| Персональные предложения | +41% к кликам |
| Прогревающая серия | До 10 раз больше ответов |
| Регулярный контакт | На 20% больше продаж |
Письмо после заявки не должно выглядеть как массовая реклама. Понятные примеры последовательностей есть в руководстве по follow-up-рассылкам.
Источники: DemandSage, HubSpot, Content Marketing Institute.
Как прогрев влияет на продажи
Большинство новых обращений еще не готово к покупке. Около 95% лидов нужно прогревать после первого контакта.
Человек может интересоваться продуктом, но ждать бюджет, согласование или подходящий момент. Если компания прекращает общение после первого отказа, она теряет заявки, за которые уже заплатила.
- Прогретые лиды приносят компаниям на 20% больше продаж.
- Компании с настроенным прогревом получают на 50% больше продаж при расходах на 33% ниже.
- Прогретые клиенты делают покупки на 47% крупнее.
- Около 73% лидов в продажах компаниям не готовы разговаривать с продавцом сразу после заявки.
- Примерно 63% лидов не планируют покупать в ближайшие три месяца.
- Еженедельно прогревают лиды только 22% компаний, которые продают другим компаниям.
- У 65% компаний, которые продают другим компаниям нет выстроенного процесса прогрева.
Как прогрев меняет результат лидогенерации:
| Результат прогрева лидов | Изменение |
|---|---|
| Количество продаж | +50% |
| Расходы на продажу | -33% |
| Размер покупки | +47% |
| Общий рост продаж | +20% |
Прогрев работает, когда сообщения связаны с интересом клиента. Одинаковая цепочка для всех экономит время, но быстро становится похожей на спам.
Источники: DemandSage, HubSpot, Content Marketing Institute.
Почему компании теряют лиды
Главная проблема лидогенерации связана не с количеством обращений, а с качеством и обработкой. 61% маркетологов не хватает подходящих лидов.
Слабая заявка отнимает время менеджера, а хорошая может пропасть из-за медленного ответа. Поэтому маркетинг и продажи должны вместе определить признаки целевого клиента и причины отказа.
- Недостаток людей, бюджета и других ресурсов мешает лидогенерации 40% маркетологов.
- Около 47% команд не могут точно посчитать отдачу от разных каналов.
- Каждому четвертому маркетологу трудно посчитать конверсию новых лидов.
- Доказывать окупаемость лидогенерации сложно 31% маркетологов.
- Около 68% компаний, которые продают другим компаниям не описали свою воронку продаж.
- Только 12% маркетологов довольны тем, как они превращают лиды в клиентов.
- Более точные данные помогли бы улучшить лидогенерацию 39.5% команд.
Какие проблемы мешают превращать лиды в продажи:
| Проблема лидогенерации | Доля маркетологов |
|---|---|
| Низкое качество лидов | 61% |
| Сложно посчитать отдачу каналов | 47% |
| Не хватает ресурсов | 40% |
| Не хватает точных данных | 39.5% |
| Сложно доказать окупаемость | 31% |
Полезный отчет показывает, откуда пришел лид, сколько стоило обращение и сколько денег принес клиент. Остальные показатели нужны только тогда, когда помогают объяснить один из этих ответов.
Источники: DemandSage, HubSpot, Content Marketing Institute.
Что такое лидогенерация
Лидогенерация — это привлечение людей и компаний, которые проявили интерес к продукту и оставили контакт. Лидом может быть заявка на сайте, звонок, регистрация на вебинар, запрос цены или подписка на полезный материал.
Квалифицированный лид соответствует признакам потенциального клиента. Например, у компании есть нужный бюджет, подходящий размер бизнеса и реальная задача. Такой отбор помогает продавцам не тратить время на случайные обращения.
Источники: DemandSage, HubSpot, NWComm.
Заключение
Количество лидов важно только вместе с качеством и продажами. Компания может удвоить поток заявок и не увеличить выручку, если обращения не подходят продукту или менеджеры отвечают слишком поздно.
Сначала компании стоит определить признаки хорошего лида и настроить быстрый ответ. Затем можно связать рекламу с CRM и увеличивать бюджет. В России продажи компаниям чаще всего приводят мероприятия, экспертный контент, электронные рассылки и поиск.
Присоединяйтесь к ✨19 000+ подписчиков в телеграм-канале Бегин (или макс-канал), где я рассказываю, как использовать ИИ в бизнесе.
